薛永耀光顾圣雅伦－伊芙妮寻访老梁

伊芙妮寻访老梁

先是猪毛大王，后是啤酒王，再有北京的王麻子，老梁的“思想交叉”有点传千里。一场在湖南的论坛讲座，又引来了长沙的伊芙妮窗帘先生——薛永耀。他们都有一个共同的目的：探讨企业发展的问题，与解决之道。老梁其实可以另外再开个市场策划公司了。

3月9日，一个自称做窗帘生意的人坐在了圣雅伦公司的接待室。前台告知我有位先生来找老梁，因为老梁当时有客人在接待，他已经坐等了将近一个小时。这位薛先生来自浙江，矮矮胖胖的个子，正在棒读我们的月刊，身边摆着他将要赠给老梁的山水画礼物，面容有点疲惫，但是耐性十足。他的来意很明了，因为公司发展碰到了好多问题，身为老板的他很迷惑，急于找到解决方法。前段时间他听了老梁在湖南的论坛讲座，老梁的创业经历让他产生了强烈的共鸣，出于借鉴之意，他专程前来寻访老梁，意欲找到解决之道。

创业经历

薛永耀出生于浙江，早期因为创业环境的利好，毅然辍学跟着舅舅做窗帘批发生意，从中赚了些钱。随着市场经济的日益开放，舅舅的批发生意越做越小，辗转之下，退到了长沙专门经营窗帘布门市。薛永耀在长沙认识了现在的妻子，眼看着舅舅的生意陷于日渐萎缩之中，薛永耀荫生了另起炉灶之意，但是多年来一直从事窗帘批发，一时找不到别的更好的生意门路，于是跟妻子定居在长沙，也开了个窗帘布门市，小两口开始了自己的经营。

小两口起早摸黑，跟许多做着小本生意的商人一样勤奋，对顾客的要求尽量做到有求必应，生意也算红火，但是总也做不大。这样的经营为他们攒下了一些资本，在稳当的收益中，薛永耀跟每一位寻发展的商人一样，开始觉得应该壮大经营，否则面临的只有退守。舅舅的衰退使他产生了充分的危机意识。

变通，求存

对于这种小本经营，顾客上门的零售服务业，要把住这盘生意仅靠口碑显然远远不够，薛永耀跟妻子商量拓展一种新的经营方式，如何让顾客最大限度地满意呢？于是，小两口在公司增设了一个设计部，聘请设计师免费为顾客出设计方案。针对许多新建的楼房屋主，让设计师上门描尺寸，看房子布局，然后给顾客做一个配套的设计，直到顾客满意为止。生意开始好了起来。在这个过程中，薛永耀深切体会到在消费需求不断提高的变化中，服务不能只是跟从，而是如何想法跑到消费需求的前头，成为消费者的领跑者才能牢牢抓住市场。薛永耀在这个变通的过程中，看到了一线生机，看到了舅舅没看到的希望。

变通，求助

懂得变通是市场竞争中必备之技，但是如何解决因为变通而随之而来催生的矛盾？薛永耀现在陷入了这种矛盾问题中，不知如何是好，但他仍然在变通，没有坐等问题朝着恶劣的方向继续加深。这正是他来圣雅伦寻访老梁的主要原因，借助外力找出问题的根源和解决的办法。

矛盾一：消费水平还没达到规范的层次，顾客接受了薛永耀的方案，但是拿着方案到低档门市消费，致使薛永耀所投入的成本为别人做了嫁衣裳；

矛盾二：设计师私下卖设计方案，顾客流失不止；

矛盾三：营业部对设计师不满，认为他把服务顾客的功劳和业绩都转移走了，一个新来的设计人员，待遇比老员工都高出不少。营业部开始积怨，部门之间的内部矛盾越闹越大。

到现时为止，薛永耀从“手工作坊”式的生意走到了“组织和管理”的过渡经营。跟许多初期从商的人士一样，薛永耀遭遇了意识瓶颈。内部矛盾迫使他寻找一套好的管理办法。

老梁的点子

老梁认为问题的根源始终在于利益共同体和命运共同体的饱融问题上。无论什么样的行业都含有销售和服务两大发展因素，如何把经营过程中发生的问题、磨合冲突、利益均沾与人员捆绑起来，才是发展的根基。窗帘行业的卖点正是服务，产品反倒其次。产品同质化之下，只有服务才是他们的核心竞争力。

老梁建议薛永耀要从系统着手，一旦经营涉及了销售、服务和人员的协调，内部管理问题首当其冲，其次才是市场策略的调整，内、外部的协调需要老板对经营上升到系统管理的意识。

建立一套完善的OA系统，可以把内部的销售订单厘清，从接单到出设计方案，再到售后服务都有一个依据跟踪，流程化的操作可以规范化整体人员的作业范围，对顾客流失的情况掌控一步到位。

此外，老梁对于OA在销售策略上的作用可谓一语中的，在系统中建立健全的客户数据库，根据长沙市的各区消费层次，逐级细化客户群体，区域式的客户资料库为市场拓展提供了清晰的方向。

在市场拓展操作方面，把设计部和营业部捆绑在一起，以一个设计人员带两个业务员的方式“扫盘”，挨家挨户派名片，把住家的二次装修市场和新楼盘空隙占尽。这样的扫荡方式虽然原始，但是针对性强。

接下来的环节也相当重要，售后的跟进程度和方式决定了顾客的流失率。售后服务的方式体现了薛永耀的经营思路，也就局限在了销售的前端，后续终端的疏忽导致了设计师私卖设计方案和顾客流失的可能性。顾客流失一度是薛永耀的心头痛，老梁建议他售后一定要“做足”，并且比别人做得更多更好更新。这里面的切入点是什么呢？

针对大部分窗帘门店的做法，经过设计、采购、安装三个环节就算完事，后续服务正是新的卖点所在。老梁最后笑着说：你这样吧，定期为客户拆洗窗帘，免去了他们最后一道后顾之忧，事情虽锁碎，越是锁碎的事情，在日常生活中越显出“便利”的重要，你要提供客户的就是这种便利。当便利成为你的经营口碑时，你就切中了市场需求的要害了。

伊芙妮的微笑

在薛永耀光顾圣雅伦的两天当中，头一次看到他还眉头深锁，第二天之后他笑逐颜开了。他执意要老梁在回送他的《小器之王》书本上签名，并且拍了照，留了记念，这一次，圣雅伦又结下了来自湖南的伊芙妮窗帘先生的友情，我们又多了一个发展路上的朋友。

在他离开之前，我问他收获如何。他和颜悦色地说：“大，大，收获非常大，我真的很感谢老梁给我出了这么好的主意，前车之鉴，后事之师，学会交流、分享思想真的好重要啊。”

在商海中博杀，懂得变通最重要。找不到变通的门道时，寻求外协也是一种上上之策。不要因为交通的不便、锁事、求人的卑感而坐等，市场最难掌握的一点就是它的不断变化。有一句话叫：不排除万难，就被万难排除。

希望伊芙妮一路走好，薛永耀先生早日成为窗帘大王！

Posted @2007-10-31 9:56:30 阅读(381) 评论(1)